Jak úspěšně řídit prodejní tým

Ivan Bureš

Dnes vráceno


Copies Bound volumes
Loading copies
Document is not available No copies Document has no bound volumes
Citation
Related
All parts
Contents
OBSAH ÚVOD............................. 1 VÝBĚR PRODEJNÍHO PERSONÁLU 1.1 Nezbytné osobní vlastnosti... 1.2 Rozvinutelné prodejní schopnosti.. 1.3 Odborné znalosti produktů.... 1.4 Test......................... 1.5 Interview............................................... 20 1.6 Konečný výběr......................................... 22 2 VÝCVIK PRODEJNÍHO PERSONÁLU................................. 25 2.1 Osvojení si informací................................... 25 2.2 Věcná a psychologická příprava......................... 28 2.3 Diagnostika potřeb zákazníka........................... 33 2.4 Sestavování a prezentace nabídky....................... 35 2.5 Překonávání námitek.................................... 38 2.6 Ukončem obchodní transakce............................. 42 3 PRODEJNÍ PLÁN............................................... 45 3.1 Tři složky růstu objemu prodeje......................... 45 3.2 Vazba mezi marketingovým a prodejním plánem............. 46 3.3 Formální postup při sestavování prodejního plánu........ 51 3.4 Ověřování velikosti trhu................................ 53 3.5 Plán inkasa............................................. 55 3.6 Revize plánu........................................... 57 4 ORGANIZACE A ROZPOČET..................................... 59 4.1 Plánování prodejních nákladů............................ 59 4.2 Centrální a divizní varianty prodeje.................. 63 4.3 Soužití generalistů a specialistů.......... 4.4 Prodejní zázemí............................ 4.5 Zvláštnosti prodeje prostřednictvím distribuční sítě 4.6 Franšízový způsob prodeje.............................. 72 5 MOTIVACE A ODMĚŇOVÁNÍ....................................... 75 5.1 Rozpis prodejních kvót.................................. 75 5.2 Přímá a nepřímá pohyblivá složka........................ 77 8 аЬ 14 16 $ $ 25.3 Motivační potenciál cestovních výloh. 5.4 Pyramidový systém odměňování......... 5.5 Udržování duševní svěžesti........... 5.6 Soutěživost zvyšuje zájem o práci.... 6 PRODEJNÍ PORADY........................... 6.1 Příprava............................. 6.2 Upoutání a udržení pozornosti........ 6.3 Brainstorming - „popusťte uzdu fantazii“ 6.4 Výstavy a veletrhy.................. 6.5 Informační inventura................ 6.6 Vyhodnocování porad................. 87 90 32 92 95 97 99 101 103
Detail
MARC
Field Ind Field content
leader -----nam-a22------i-4500
1 kpw01162824
3 CZ PrNK
5 20170808164449.4
7 ta
8 940120s1993----xr a||||||||||000|0|cze||
15 ## $a cnb000074632
20 ## $a 80-85603-25-X $q (brož.) : $c Kčs 65,00
35 ## $a (OCoLC)39584867
40 ## $a ABA001 $b cze $e rda
80 ## $a 658.8 $2 undef
100 1# $a Bureš, Ivan $7 jn19981000372 $4 aut $e Autor
245 10 $a Jak úspěšně řídit prodejní tým / $c Ivan Bureš
250 ## $a Vyd. 1.
264 #1 $a Praha : $b Management Press, $c 1993 $e (Ostrava : $f Ostravské tiskárny)
300 ## $a 105 s. : $b il. ; $c 21 cm
336 ## $a text $b txt $2 rdacontent
337 ## $a bez média $b n $2 rdamedia
338 ## $a svazek $b nc $2 rdacarrier
653 0# $a motivace $a obchodní jednání $a odměňování $a prodejní personál $a prodejní plány $a prodejní porady $a prodejní týmy
655 #7 $a příručky $7 fd133209 $2 czenas
901 $o 19981103
910 ## $a BOD006 $b UK-89813/1
964 $a jednání obchodní - příručky
964 $a týmy prodejní - řízení - příručky
Loan history
{{$parent.item.borrowDate | jpDate:'d.M.yyyy'}}
{{$parent.item.endDate | jpDate:'d.M.yyyy'}}
{{$parent.item.state | loc}} by user {{$parent.item.user | loc}}
Item {{$parent.item.exemplar | loc}}
Dept {{$parent.item.department | loc}}
Processing history
Permanent link