Jak úspěšně řídit prodejní tým

https://cache.obalkyknih.cz/file/toc/366272/pdf

OBSAH ÚVOD............................. 1 VÝBĚR PRODEJNÍHO PERSONÁLU 1.1 Nezbytné osobní vlastnosti... 1.2 Rozvinutelné prodejní schopnosti.. 1.3 Odborné znalosti produktů.... 1.4 Test......................... 1.5 Interview............................................... 20 1.6 Konečný výběr......................................... 22 2 VÝCVIK PRODEJNÍHO PERSONÁLU................................. 25 2.1 Osvojení si informací................................... 25 2.2 Věcná a psychologická příprava......................... 28 2.3 Diagnostika potřeb zákazníka........................... 33 2.4 Sestavování a prezentace nabídky....................... 35 2.5 Překonávání námitek.................................... 38 2.6 Ukončem obchodní transakce............................. 42 3 PRODEJNÍ PLÁN............................................... 45 3.1 Tři složky růstu objemu prodeje......................... 45 3.2 Vazba mezi marketingovým a prodejním plánem............. 46 3.3 Formální postup při sestavování prodejního plánu........ 51 3.4 Ověřování velikosti trhu................................ 53 3.5 Plán inkasa............................................. 55 3.6 Revize plánu........................................... 57 4 ORGANIZACE A ROZPOČET..................................... 59 4.1 Plánování prodejních nákladů............................ 59 4.2 Centrální a divizní varianty prodeje.................. 63 4.3 Soužití generalistů a specialistů.......... 4.4 Prodejní zázemí............................ 4.5 Zvláštnosti prodeje prostřednictvím distribuční sítě 4.6 Franšízový způsob prodeje.............................. 72 5 MOTIVACE A ODMĚŇOVÁNÍ....................................... 75 5.1 Rozpis prodejních kvót.................................. 75 5.2 Přímá a nepřímá pohyblivá složka........................ 77 8 аЬ 14 16 $ $ 25.3 Motivační potenciál cestovních výloh. 5.4 Pyramidový systém odměňování......... 5.5 Udržování duševní svěžesti........... 5.6 Soutěživost zvyšuje zájem o práci.... 6 PRODEJNÍ PORADY........................... 6.1 Příprava............................. 6.2 Upoutání a udržení pozornosti........ 6.3 Brainstorming - „popusťte uzdu fantazii“ 6.4 Výstavy a veletrhy.................. 6.5 Informační inventura................ 6.6 Vyhodnocování porad................. 87 90 32 92 95 97 99 101 103